امروزه مذاکره به عنوان یکی از ابزارهای پرکاربرد در روابط اجتماعی روزمره نقشی دوچندان یافته است. در صورتی که ویژگی های شخصیتی فروشندگان موفق را بررسی کنیم از جمله مهارت های مهم ایشان، تسلط به اصول و فنون مذاکره است.
پیتر دراکر اندیشمند و صاحب نظر بزرگ آمریکایی در عرصه مدیریت معتقد است، هنر متقاعد کردن راز موفقیت انسان ها یا شرکت های تجاری موفق است. امروزه بسیاری از شرکت ها جهت برنده شدن در مناقصات و مزایده ها در عرصه تجارت، از متخصصین زبده در امر مذاکرات تجاری بهره می گیرند.
در اینجا برای شما چند راهکار در مذاکرات تجاری را ذکر می کنیم که حاصل تجربیات این مشاوران حرفه ای می باشد.
پیتر دراکر اندیشمند و صاحب نظر بزرگ آمریکایی در عرصه مدیریت معتقد است، هنر متقاعد کردن راز موفقیت انسان ها یا شرکت های تجاری موفق است. امروزه بسیاری از شرکت ها جهت برنده شدن در مناقصات و مزایده ها در عرصه تجارت، از متخصصین زبده در امر مذاکرات تجاری بهره می گیرند.
در اینجا برای شما چند راهکار در مذاکرات تجاری را ذکر می کنیم که حاصل تجربیات این مشاوران حرفه ای می باشد.
1- هیچگاه اولین پیشنهاد را شما ندهید
بسیار ساده است، اینطور نیست؟ تا آنجا که می توانید، در هر موقعیتی هم که برای مذاکره قرار دارید، اولین پیشنهاد را شما ندهید. اگر طرف شما با یک پیشنهاد بزرگ جلو آمد، نشان می دهد که ممکن است معامله انجام نشود و آنها راهشان را بکشند و بروند چون سنگ بزرگ همیشه نشانه نزدن است. با رعایت این نکته می توانید از قصد و نیت طرفتان مطلع شوید.
2- همیشه دو خریدار را در کنار هم قرار دهید
کاری که به شما خیلی قدرت عمل می دهد این است که همیشه برای یک جنس مشخص دو خریدار را کنار هم قرار دهید. چه در کار باشد و چه در تجارت، اینکه دو نفر خواستار شما باشند همیشه باعث افزایش قدرت شما می شود.
بسیار ساده است، اینطور نیست؟ تا آنجا که می توانید، در هر موقعیتی هم که برای مذاکره قرار دارید، اولین پیشنهاد را شما ندهید. اگر طرف شما با یک پیشنهاد بزرگ جلو آمد، نشان می دهد که ممکن است معامله انجام نشود و آنها راهشان را بکشند و بروند چون سنگ بزرگ همیشه نشانه نزدن است. با رعایت این نکته می توانید از قصد و نیت طرفتان مطلع شوید.
2- همیشه دو خریدار را در کنار هم قرار دهید
کاری که به شما خیلی قدرت عمل می دهد این است که همیشه برای یک جنس مشخص دو خریدار را کنار هم قرار دهید. چه در کار باشد و چه در تجارت، اینکه دو نفر خواستار شما باشند همیشه باعث افزایش قدرت شما می شود.
3- همیشه قیمت بالاتری بدهید
همیشه قیمتی بالاتر از قیمت واقعی خودتان اعلام کنید اما نه اینقدر بالا که کسی حتی برای نگاه کردن هم جلو نیاید چون با اینکار فقط یک طمع کار جلوه خواهید کرد.
4- هیچگاه خود را مشتاق نشان ندهید
هر چقدر هم که به نظرتان معامله عالی باشد و کلی با آن سود کرده باشید و بسیار خوشحال باشید، هیچ وقت چهره خود را شاد و مشتاق به طرف مقابل نشان ندهید چون با این کار درونتان را به آنها نشان خواهید داد و این اصلا خوب نیست. همیشه خونسرد و آرام باشید.
5- همیشه برای ترک مذاکره آماده باشید
اصلا مهم نیست که چقدر دوست دارید آن معامله انجام شود، باید همیشه خود را برای سر نگرفتن معامله هم آماده نشان دهید. ممکن است این سخت ترین کار در طی یک مذاکره باشد اما گاهی بسیار به نفع شما خواهد بود. اگر می بینید که مذاکره ای درست نیست و ممکن است سرتان کلاه گذاشته شود، می توانید سریعا کناره گیری کنید.
همیشه قیمتی بالاتر از قیمت واقعی خودتان اعلام کنید اما نه اینقدر بالا که کسی حتی برای نگاه کردن هم جلو نیاید چون با اینکار فقط یک طمع کار جلوه خواهید کرد.
4- هیچگاه خود را مشتاق نشان ندهید
هر چقدر هم که به نظرتان معامله عالی باشد و کلی با آن سود کرده باشید و بسیار خوشحال باشید، هیچ وقت چهره خود را شاد و مشتاق به طرف مقابل نشان ندهید چون با این کار درونتان را به آنها نشان خواهید داد و این اصلا خوب نیست. همیشه خونسرد و آرام باشید.
5- همیشه برای ترک مذاکره آماده باشید
اصلا مهم نیست که چقدر دوست دارید آن معامله انجام شود، باید همیشه خود را برای سر نگرفتن معامله هم آماده نشان دهید. ممکن است این سخت ترین کار در طی یک مذاکره باشد اما گاهی بسیار به نفع شما خواهد بود. اگر می بینید که مذاکره ای درست نیست و ممکن است سرتان کلاه گذاشته شود، می توانید سریعا کناره گیری کنید.
6-فکر کنید طرف معامله به شما نیاز دارد
یکی از سخت ترین قسمت های معامله این است که شما فکر کنید طرف شدیدا به شما نیاز دارد. اگر اینطور فکر نکنید، اعتماد به نفس تان پایین خواهد آمد. همیشه در ذهن تان مجسم کنید که طرف معامله عمیقا خواستار کالای شماست.
7- یاد بگیرید که ساکت بمانید
گاهی اوقات وقتی پیشنهادی به شما ارائه می شود، خیلی مهم است که جوابی نداده و چیزی نگویید. برای 30 دقیقه، 90 دقیقه، یک ساعت، برای هر چقدر که شده دهانتان را باز نکنید. سکوتی ناراحت کننده ایجاد کنید و طرف مقابل برای شکستن این سکوت جزئیات بیشتری بیان خواهد کرد. شما ساکت بمانید، کناره گیری نکنید اما فقط به آنچه که طرف مقابل بازگو می کند گوش فرا دهید.
8- در مورد همه چیز تحقیق کنید
چه با دانستن در مورد گذشته طرف معامله تان باشد، چه اتفاقاتی که در جریان مذاکره می افتد یا تحقیق در مورد کالای مورد نظر باشد، همیشه بدانید که در چه مورد می خواهید صحبت کنید.
9- هیچگاه در وسط کار مذاکره را بر هم نزنید
در معاملات همیشه تخفیف و امتیازدهی صورت می گیرد. مهم نیست که از چقدر می گذرید تا مذاکره را تمام کنید، اما مهم این است که مذاکره نباید بر هم بخورد. هر چند که ممکن است آخر کار اصلا رضایت زیادی از آن مذاکره نداشته باشید.
یکی از سخت ترین قسمت های معامله این است که شما فکر کنید طرف شدیدا به شما نیاز دارد. اگر اینطور فکر نکنید، اعتماد به نفس تان پایین خواهد آمد. همیشه در ذهن تان مجسم کنید که طرف معامله عمیقا خواستار کالای شماست.
7- یاد بگیرید که ساکت بمانید
گاهی اوقات وقتی پیشنهادی به شما ارائه می شود، خیلی مهم است که جوابی نداده و چیزی نگویید. برای 30 دقیقه، 90 دقیقه، یک ساعت، برای هر چقدر که شده دهانتان را باز نکنید. سکوتی ناراحت کننده ایجاد کنید و طرف مقابل برای شکستن این سکوت جزئیات بیشتری بیان خواهد کرد. شما ساکت بمانید، کناره گیری نکنید اما فقط به آنچه که طرف مقابل بازگو می کند گوش فرا دهید.
8- در مورد همه چیز تحقیق کنید
چه با دانستن در مورد گذشته طرف معامله تان باشد، چه اتفاقاتی که در جریان مذاکره می افتد یا تحقیق در مورد کالای مورد نظر باشد، همیشه بدانید که در چه مورد می خواهید صحبت کنید.
9- هیچگاه در وسط کار مذاکره را بر هم نزنید
در معاملات همیشه تخفیف و امتیازدهی صورت می گیرد. مهم نیست که از چقدر می گذرید تا مذاکره را تمام کنید، اما مهم این است که مذاکره نباید بر هم بخورد. هر چند که ممکن است آخر کار اصلا رضایت زیادی از آن مذاکره نداشته باشید.
10- همیشه مؤدب باشید
مهم نیست که طرف مقابل تان با شما بد حرف می زند یا کالای تان را تحقیر می کند، شما هیچگاه خونسردی خود را از دست ندهید. با بدرفتاری چیز جز شرمندگی نصیب تان نخواهد شد.
راه حل ویژه: کار را به نماینده تان بسپارید!
ممکن است هر چند بار هم که این مقاله را بخوانید باز هم احساس کنید که هنوز در مذاکره استاد نشده اید. بنابراین در اینجا به آخرین توصیه اشاره می کنم که از تمام این نکات با ارزش تر است: اگر شک دارید، یا حوصله این کارها را ندارید، نماینده ای برای خود پیدا کنید که این کارهای تان را انجام دهد. این نماینده هر کسی می تواند باشد، یک وکیل حقوقی یا یکی از همکاران باتجربه، ولی به هر حال مسئله مهم این است که اگر حوصله ندارید به هیچ وجه این کار را خودتان انجام ندهید. بر اساس آنچه گفته شد می توان نتیجه گرفت با آگاهی از شگردها و ترفندهای مذاکره و استفاده از آنها در زمان های مناسب می توان مسیر مذاکره را به سمت خود هدایت کرد و در نهایت به نتیجه مطلوب رسید.
مهم نیست که طرف مقابل تان با شما بد حرف می زند یا کالای تان را تحقیر می کند، شما هیچگاه خونسردی خود را از دست ندهید. با بدرفتاری چیز جز شرمندگی نصیب تان نخواهد شد.
راه حل ویژه: کار را به نماینده تان بسپارید!
ممکن است هر چند بار هم که این مقاله را بخوانید باز هم احساس کنید که هنوز در مذاکره استاد نشده اید. بنابراین در اینجا به آخرین توصیه اشاره می کنم که از تمام این نکات با ارزش تر است: اگر شک دارید، یا حوصله این کارها را ندارید، نماینده ای برای خود پیدا کنید که این کارهای تان را انجام دهد. این نماینده هر کسی می تواند باشد، یک وکیل حقوقی یا یکی از همکاران باتجربه، ولی به هر حال مسئله مهم این است که اگر حوصله ندارید به هیچ وجه این کار را خودتان انجام ندهید. بر اساس آنچه گفته شد می توان نتیجه گرفت با آگاهی از شگردها و ترفندهای مذاکره و استفاده از آنها در زمان های مناسب می توان مسیر مذاکره را به سمت خود هدایت کرد و در نهایت به نتیجه مطلوب رسید.
